Si quieres aumentar tus ventas, crea una estrategia paso a paso. No
olvides tu premisa: ¡vender, vender y vender!
La parte
sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y
que está dispuesto a comprarlo. En caso contrario. No existirías, pues empresa
que no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar una estrategia. Para
ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de la
organización tienen que estar enfocados en la misma tarea y no sólo los
miembros del departamento comercial.
El proceso de
ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú lo desees. Esto va relacionado
con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que
ofrecer un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña un método
lineal, es decir paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente, proponer
y cerrar el trato.
Durante la práctica, no hay nada preciso, pero
toma con atención los siguientes puntos:
Ser efectivo.
Esto
significa que a quienes quieras venderles, realmente compren. Uno de los
grandes problemas en ventas es que se
tocan puertas o se hacen cientos de llamadas y sólo en contadas ocasiones se
obtiene una respuesta positiva.
Conocer más a
fondo a tus prospectos.
Cuando investigas,
significa que tienes interés por el individuo o por la compañía que buscas, y
esto al final, se nota. Por ejemplo, ponte del lado del consumidor: cuando
alguien te presta atención, lo más probable es que en respuesta, le dediques
tiempo para escuchar lo que tenga que ofrecer. ¿Por qué?, simplemente porque pocos
vendedores escuchan lo que pide el cliente.
Poner atención
a los detalles.
La mayoría de los vendedores sufren de un problema: hablan demasiado, lo que es un gran error. Lo
oportuno es ir al grano y decir las cosas tal como son. Si cedes la palabra, a
cambio, el comprador te dará la bitácora de vuelo, es decir, la forma de
venderle paso a paso. Por ejemplo: el cliente requiere que le des una respuesta
rápida o que le ofrezcas un precio competitivo,
por lo que, si le haces una
propuesta rápida u le ofreces un precio competitivo y le planteas algo que satisfaga estos puntos, estarás
listo para cerrar el trato.
Cumplir lo que
prometes.
Si te atreves a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te
vale que lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al
final esto te costará no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira;
es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver
todo el problema que te plantean, acláralo o da opciones, como hacer alianzas
con otras empresas para alcanzar el objetivo.
Trabaja tus
preguntas inteligentes.
Si un vendedor acude a una cita sin prepararse, puede
significar dos cosas: es un experto en ventas o no sabe que está cometiendo un
grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con algún prospecto,
todo debe partir de un entrenamiento, el cual debes realizar con tus
colaboradores del área comercial.
Cobrar es
parte de vender.
La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso un
ejemplo de pregunta pertinente es el siguiente: ¿dispone del capital necesario para
cumplir con las obligaciones de pago que le propongo? No hay nada peor que un
cliente que no pueda pagar. Esto es parte del perfil, así que tienes que
confirmarlo desde un principio. Vender por vender, sólo ocasionará problemas en
el futuro.
Se vale
diversificar.
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Es bueno que
tengas un muy buen cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o no te
necesite? Regla básica: un solo comprador no debe representar más del 20% del
total de tus ventas. De ser así, te enfrentarás a una gran presión para vender
y es cuando vienen lo errores.
