3 reglas para negociar

Muchas personas no comprenden el arte de negociar, incluso los buenos vendedores. Esto se debe a que pocos se toman el tiempo necesario para entender la palabra y seguir las reglas de oro de la negociación.

El primer y peor error es malentender la palabra. Cuando le pregunto a la gente qué significa “negociar”, muchos me responden cosas como “qué tan buen trato puedo conseguir” o “qué tan barato puedo comprar”. Para muchos, es un proceso de tomar y quitar; de presionar y ceder, y casi siempre el resultado lo miden en términos de precio.

“Negociar” viene del latín negotiatis, el pasado del verbo negotiari, mismo que significa dirigir o seguir con un negocio. Es crucial comprender este significado original, puesto que el objetivo de la negociación es eso: continuar haciendo negocios, llegando a un acuerdo con otra persona.

Así que debes deshacerte de la idea de que negociar significa conseguir un mejor precio. Un precio menor no hace que sea un mejor trato; sólo hace que gastes menos. Tu meta debe ser lograr un acuerdo sobre una propuesta, y la forma de hacer esto es construyendo valor en tu oferta. La solución para tu producto o servicio es el punto focal de tus negociaciones, no el precio.

Para convertirte en un buen negociador, te comparto estas tres reglas que debes aplicar en el momento de dirigirte a tu contraparte:

1. Siempre inicia las negociaciones

Debes iniciar este proceso puesto que aquel que controla el comienzo de la negociación suele ser quien controla el desenlace. Si dejas que la otra parte inicie, estarás constantemente renunciando al control, aun sin darte cuenta. Por ejemplo, cuando le preguntas a alguien cuál es el presupuesto de su proyecto, estás dejando que inicie la negociación. Usarás tu tiempo tratando de conseguir su número, en lugar de buscar la mejor solución para ti.

Cuando me siento a pensar en un acuerdo basándome en los números involucrados en la decisión, muchas veces interrumpo el proceso sólo para evitar que mi contraparte tenga el control. Suena extraño, pero así de importante es tener el control desde el inicio.

Una vez tuve un cliente que quería ofrecer sus términos primero. De forma respetuosa le respondí “Disculpa. Aprecio tu voluntad para decirme lo que puedes ofrecerme, pero me gustaría compartirte lo que he preparado para ti. Si no te funciona, por favor házmelo saber”. Esto me permitió tener el control nuevamente desde el principio.

2. Siempre negocia por escrito

Es común ver a vendedores profesionales que cometen el grave error de discutir y trabajar los términos de un acuerdo sin ponerlo por escrito. Sin embargo, el propósito de las negociaciones es llegar a eso: a un acuerdo formal por escrito, y no a contar una historia bonita con la que sólo se pierde el tiempo.

Por eso, desde el primer momento en que hago una propuesta hago referencia al documento que estoy creando frente al cliente. Éste incluye todos los puntos del acuerdo y se convierte en algo real y palpable para la contraparte.

Negociar primero y luego crear el documento añade tiempo innecesario a la transacción. Si haces el documento mientras negocias, entonces estás preparado para pedirle la firma en el momento preciso en que se tome una decisión.

3. Siempre mantente relajado

La mesa de negociación puede estar llena de agendas, emociones y egos. Los grandes negociadores saben cómo mantenerse relajados -sin importar la situación-, proveyendo liderazgo y soluciones, mientras el resto de la gente se sumerge demasiado en sentimientos e intereses personales.

Llorar, enojarse o maldecir puede hacerte sentir bien, pero estos comportamientos no te ayudarán a conseguir la negociación. Cuando todos los demás se pongan emocionales, mantente relajado y usa la lógica para cerrar el trato.