Para empezar, ¿crees que tu
negocio tiene problemas con los precios? Quizás tenga que ver más bien con la
combinación de productos o servicios que estás ofreciendo al público. Ello se
debe a que las mejores estrategias de precios implican hacer ajustes en tus
ofertas.
Así, más que incomodar a tus
clientes subiendo los precios, podrías presentarles una nueva versión “premium”
de algún artículo, que en consecuencia se vendería a un precio superior. O
bien, ofrecerlo al costo, pero incluirlo en un paquete de productos
complementarios que puedes vender con márgenes más altos. Ambas estrategias
apelan a atributos básicos de la naturaleza humana: algunas personas siempre
comprarán lo mejor, y es más probable que alguien que adquiere una cosa se
lleve algo más.
A continuación encontrarás
siete maneras en que podrías incrementar tus márgenes de ganancia haciendo
experimentos con tus presentaciones:
1.
Hacer una oferta de precio castigado. La finalidad es atraer más
consumidores conscientes del precio, es decir, personas que estén buscando una
ganga y que aún así valga la pena (para ti) porque puedes exprimirle una
pequeña ganancia a cada producto. Ésta es una idea de negocios a la antigua: si
viajabas en tercera clase en los trenes de principios del siglo XIX, tenías que
vestir impermeable ya que los vagones no tenían techo.
Cabe señalar que esto no se
debía a que el servicio de ferrocarril no pudiera costearlo. Más bien te ponían
en esa situación porque entonces podían obtener una ganancia brindándote el
servicio. Sin embargo, también querían que la experiencia fuera lo
suficientemente dura como para que la gente acomodada nunca viajara en tercera
clase.
2.
Bueno, mejor, el mejor. Cuando se sustituyen unos productos por
otros, la estrategia clásica es: “bueno, mejor, el mejor”. Si tomas un vuelo
largo, puedes elegir entre turista, business y primera clase. Por otra parte,
una tienda de abarrotes puede vender Cheerios genéricos, los auténticos
Cheerios de General Mills y además un cereal orgánico de gama alta tipo
Cheerios.
La idea es seguir atrayendo
a los clientes que andan a la caza de una oferta, pero tener un margen mucho
mayor en el precio de productos o servicios premium, pues la persona que desea
viajar en primera clase o comer cereal elaborado de manera sustentable no se va
a preocupar demasiado por el precio. Y cuando este factor no tiene tanta
importancia, la gente optará por “el mejor” producto.
3.
Encontrar un gancho. McDonald’s es capaz de vender una hamburguesa
doble con queso con pérdidas porque sabe que seguramente al mismo tiempo los
consumidores adquirirán papas fritas y refrescos (que son más rentables). La
idea es usar el producto que funciona como gancho para hacer que los clientes
crucen la puerta y, una vez que están adentro, venderles alimentos con mayores
márgenes para la empresa.
4.
Regalar un artículo durable para vender consumibles.
Gillette tiene muy bien implementada esta estrategia con los rastrillos para
rasurar. Incluso, puede enviar rastrillos gratis por correo, sabiendo que
generarán ganancias por la venta de los correspondientes cartuchos de repuesto.
Por lo tanto, el consejo es obsequiar un producto duradero que el consumidor
usará prácticamente para siempre y luego haz dinero vendiendo los artículos
desechables que requerirá.
5.
Agregar accesorios. Cobra márgenes más altos por accesorios que
van con un producto determinado. Por ejemplo, una persona que adquiere una
bicicleta quizá quiera un casco, rodilleras y una campanilla. Así que conquista
a los consumidores ofreciéndoles un producto principal en el cual basen su
decisión de compra (como la bici) y después “tiéntalos” a adquirir accesorios
que tengan un margen mayor (para ti).
6.
Ofrecer productos opcionales. Una comida a bordo o una
bolsa metida en el compartimiento superior solían ser parte del precio de un
boleto de avión. Ahora los pasajeros tienen que pagar extra por todo eso. Y es
que las aerolíneas se dieron cuenta de que el elemento decisivo es el precio
del boleto en sí. Por lo que una vez que te tienen cautivo en el avión, pueden
venderte un sándwich a un alto precio.
La idea es separar productos
y servicios de la oferta para convertirlos en complementos (muchas veces
necesarios).
7.
Paquetear. Más que fijar precios adicionales que se basen en crear
conjuntos de productos con márgenes más elevados alrededor del artículo que
motiva la decisión, de lo que se trata es de incrementar el volumen de ventas
ofreciendo las cosas en paquete para lograr que la gente compre más. Por
ejemplo, la intención del paquete TriplePlay es incrementar el número de
usuarios del servicio de televisión que también opten por contratar teléfono e
Internet por cable.
Incluso, podría haber
alguien que de todas maneras adquiriera las tres cosas; sin embargo, lo más
probable es que no lo haría sin la oferta del paquete de por medio.
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