La clave está en las ventas

Si tu objetivo es crecer, evita que tu equipo de vendedores cometa uno de los mayores errores: ¡olvidar que las ventas son una guerra! En la mayoría de los casos creen que es suficiente llevar una buena presentación, y que con caerle bien al comprador ya tienen la venta garantizada. Esto no sólo es insuficiente, sino peligroso.

La clave está en entender que más que una guerra con el comprador, es con la competencia. Recuerda que tus rivales comerciales están tratando constantemente de encontrar maneras de quitarte a tus prospectos. Si tu equipo se duerme, ya perdiste. Si se queda en lo básico, venderá sólo lo básico.

Parte de la culpa de esta miopía está en la mayoría de los libros y cursos de ventas, los cuales generalmente se enfocan en la parte táctica, olvidándose de la estrategia. ¿A qué nos referimos por táctica? A los 7 temas que la mayoría de los libros y cursos de ventas manejan:

1. Cómo debe vestirse el vendedor.

2. Cómo saludar al cliente.

3. Cómo leer y usar el lenguaje corporal.

4. Cómo romper el hielo.

5. Cómo presentar los atributos y beneficios del producto o servicio.

6. Cómo manejar las objeciones del cliente.

7. Cómo cerrar la venta.

Son tópicos que se quedan en el cómo, en la táctica. Pero muchas veces no contemplan las preguntas del por qué y el para qué, es decir, la visión estratégica de las ventas.

Crea ciclos integrales

Parte del enfoque estratégico de un vendedor consiste en concentrarse en las etapas previas y posteriores a la venta, más que a la venta en sí. En la primera, se siembra la semilla para una transacción adecuada y enfocada y, en la segunda, se completa el ciclo para volver a vender, perfeccionando el proceso como un todo.

La preventa. Aquí se da la mercadotecnia aplicada a la investigación de las necesidades de los clientes y del mercado, tanto las intelectuales y racionales como las emotivas. Éstas han cambiado y hay múltiples satisfactores. Hay que prepararse para conocer a fondo el mercado y la manera en que encaja tu producto o servicio en él. ¿Algo más? Entérate de las necesidades, los temores y deseos de tu consumidor final. No vendas por vender.

La postventa. Aquí es donde se da por consumado y validado el proceso entero. Hay que mantener la lealtad del consumidor, por lo que es labor del vendedor conocer sus hábitos y sus cambios de presupuesto. Mantener viva la relación con los clientes, comunicar constantemente la introducción de nuevos productos, estimular las quejas y sugerencias, intensificar los esfuerzos en el área de merchandising y realizar focus groups con tus clientes anteriores para nunca perder el contacto.