El barter es la versión moderna y empresarial del antiguo trueque, que cada vez utilizan más empresas como una herramienta eficaz para renovar su negocio, liberarse de inventario muerto y, al final, ser más eficientes. ¿Cómo funciona? Es simple: a través de un intermediario, una empresa ofrece productos o servicios que presta regularmente o le sobran por otros que necesita, que a su vez son entregados por otra compañía. Como no se trata de una venta, no hay dinero de por medio.
De esta forma, empresas de todo tamaño reducen su stock, adquieren lo que necesitan en ese momento para operar y pueden reservar su flujo de efectivo para destinarlo a lo que les es realmente estratégico: su crecimiento.
Prácticamente todas las organizaciones, no importa su tamaño o el sector en el que operen, pueden recurrir a este mecanismo, que resulta ideal en épocas en las que escasea el dinero o en las que el acceso al crédito se vuelve más difícil.
Otra ventaja del barter es que permite que firmas pequeñas y medianas entren en contacto con empresas más grandes que, a la larga, pueden convertirse en un comprador por la vía tradicional.
¿Algo más? Sí. Este mecanismo es una opción más para cobrar a clientes morosos, al darles otra alternativa de pago.
En resumen, los beneficios de este sistema son muchos: comprar sin movimientos de tesorería, reducir stock, introducir a la empresa en nuevos canales comerciales, mejorar los resultados financieros y aumentar su productividad.
Por dónde empezar
El trueque empresarial comenzó a profesionalizarse en México a finales de los años 90. En sus inicios se enfocaba al sector de la publicidad, pero ha demostrado ser tan eficaz que, según los expertos, el 20% de las compras entre empresas en el país ya son realizadas mediante este instrumento.
Si te interesa saber más sobre esta opción puedes recurrir a alguna de las firmas especializadas en gestión de intercambios que operan en el país, como Barter Trust, Tradex y aCambio.
Entre los artículos más demandados, hay espacios de publicidad, boletos de avión, noches de hotel, pinturas, impermeabilizantes, ropa, alimentos y mobiliario de oficina. Como explican Ricardo Kahwagi y Carlos Palomino, directores generales de Barter Trust y aCambio, respectivamente, lo mejor es ofrecer mercancía o servicios que tengan una demanda general y no sean muy específicos.
Otras opciones para entrar al sistema son insumos de computadora, servicios contables y de asesoría de negocios, y elaboración de proyectos.
Pero si por ejemplo eres un fabricante de tornillos de rosca izquierda, que solamente tienen una aplicación, las posibilidades de éxito con el barterdisminuyen. “Entre más específico sea el producto o vaya dirigido a menos cantidad de personas, más difícil es intercambiarlo”, comenta Kahwagi.
Si te interesa saber más sobre esta opción puedes recurrir a alguna de las firmas especializadas en gestión de intercambios que operan en el país, como Barter Trust, Tradex y aCambio.
Entre los artículos más demandados, hay espacios de publicidad, boletos de avión, noches de hotel, pinturas, impermeabilizantes, ropa, alimentos y mobiliario de oficina. Como explican Ricardo Kahwagi y Carlos Palomino, directores generales de Barter Trust y aCambio, respectivamente, lo mejor es ofrecer mercancía o servicios que tengan una demanda general y no sean muy específicos.
Otras opciones para entrar al sistema son insumos de computadora, servicios contables y de asesoría de negocios, y elaboración de proyectos.
Pero si por ejemplo eres un fabricante de tornillos de rosca izquierda, que solamente tienen una aplicación, las posibilidades de éxito con el barterdisminuyen. “Entre más específico sea el producto o vaya dirigido a menos cantidad de personas, más difícil es intercambiarlo”, comenta Kahwagi.
Para financiarte
El intercambio es de gran utilidad particularmente para las pequeñas y medianas empresas (Pymes). “Hoy el dinero en efectivo es escaso, y los emprendedores que buscan colocar sus productos y servicios tienen que competir contra verdaderos monstruos instalados en el mercado”, afirma el director de Barter Trust.
Las Pymes sufren además para obtener una línea de crédito, explica por su parte el director general de aCambio. Esto porque deben cubrir muchos requisitos y presentar garantías con las que a veces no cuentan. Entonces, elbarter es una herramienta muy útil para que se puedan financiar si necesitan recursos para adquirir insumos, maquinaria o algún servicio profesional.
Además, el trueque empresarial es muy eficaz para abrir nuevos mercados o conseguir más clientes, pues con él las empresas abren alternativas para que le compren en intercambio en vez de en efectivo.
Al intercambiar, las firmas compiten con los grandes prestadores de servicios o fabricantes. Ello les da también la posibilidad de colocar su producto entre ciertas compañías que les pueden hacer publicidad de boca en boca de que su mercancía o servicio sí funciona. Así, pueden alcanzar una mejor posición en el mercado, sin gastar dinero.
Esta estrategia ayuda especialmente a quienes tienen canales de distribución limitados, pues al usar la red de una compañía dedicada al barter, puede vender sus productos en nuevos mercados a los que normalmente no llegarían con su fuerza de venta tradicional.
Mediante el intercambio, una empresa puede además desplazar sus excedentes de inventarios o venderlos sin afectar su mercado primario ni los precios de venta que normalmente maneja.
Este mecanismo sirve también cuando las organizaciones tienen activos con una fecha de vencimiento –como cuartos de hotel o boletos de avión–, que si no se venden en una determinada fecha, se pierden.
Los directivos aclaran que si bien el barter es una herramienta comercial, hoy en día también se ha convertido en una manera de financiar a las empresas. “No existe nada más barato para una compañía que pagar con su propia mercancía”, señalan.
Las Pymes sufren además para obtener una línea de crédito, explica por su parte el director general de aCambio. Esto porque deben cubrir muchos requisitos y presentar garantías con las que a veces no cuentan. Entonces, elbarter es una herramienta muy útil para que se puedan financiar si necesitan recursos para adquirir insumos, maquinaria o algún servicio profesional.
Además, el trueque empresarial es muy eficaz para abrir nuevos mercados o conseguir más clientes, pues con él las empresas abren alternativas para que le compren en intercambio en vez de en efectivo.
Al intercambiar, las firmas compiten con los grandes prestadores de servicios o fabricantes. Ello les da también la posibilidad de colocar su producto entre ciertas compañías que les pueden hacer publicidad de boca en boca de que su mercancía o servicio sí funciona. Así, pueden alcanzar una mejor posición en el mercado, sin gastar dinero.
Esta estrategia ayuda especialmente a quienes tienen canales de distribución limitados, pues al usar la red de una compañía dedicada al barter, puede vender sus productos en nuevos mercados a los que normalmente no llegarían con su fuerza de venta tradicional.
Mediante el intercambio, una empresa puede además desplazar sus excedentes de inventarios o venderlos sin afectar su mercado primario ni los precios de venta que normalmente maneja.
Este mecanismo sirve también cuando las organizaciones tienen activos con una fecha de vencimiento –como cuartos de hotel o boletos de avión–, que si no se venden en una determinada fecha, se pierden.
Los directivos aclaran que si bien el barter es una herramienta comercial, hoy en día también se ha convertido en una manera de financiar a las empresas. “No existe nada más barato para una compañía que pagar con su propia mercancía”, señalan.
Para todos
Es muy fácil participar en la red de una organización dedicada al intercambio multilateral. Lo único que debes hacer es tener un giro legal, registrado y facturable. Además tu producto debe tener una buena demanda en el mercado.
Ten presente que las empresas dedicadas al barter no compran ni venden los productos, sólo son intermediarias, y que por su labor cobran una comisión en efectivo, que puede ser de entre el 8 y 10% del monto de la transacción.
Generalmente, estas firmas manejan una moneda virtual o unidad de intercambio. Por ejemplo, aCambio opera con una unidad de intercambio virtual uno a uno contra el peso. “Se llama Único, y cuando una marca vende, va acumulando puntos que luego usa con otra empresa en alguna compra de productos o servicios”.
Por ejemplo, explica Palomino, si una compañía vende calculadoras que tenía como excedente a un monto total de $1,000, en vez de recibir el dinero en efectivo, recibe 1,000 Únicos. Éstos se acumulan en su estado de cuenta de aCambio y, posteriormente, esa cantidad la puede usar para comprar otro producto o servicio que requiera su empresa.
Ten presente que las empresas dedicadas al barter no compran ni venden los productos, sólo son intermediarias, y que por su labor cobran una comisión en efectivo, que puede ser de entre el 8 y 10% del monto de la transacción.
Generalmente, estas firmas manejan una moneda virtual o unidad de intercambio. Por ejemplo, aCambio opera con una unidad de intercambio virtual uno a uno contra el peso. “Se llama Único, y cuando una marca vende, va acumulando puntos que luego usa con otra empresa en alguna compra de productos o servicios”.
Por ejemplo, explica Palomino, si una compañía vende calculadoras que tenía como excedente a un monto total de $1,000, en vez de recibir el dinero en efectivo, recibe 1,000 Únicos. Éstos se acumulan en su estado de cuenta de aCambio y, posteriormente, esa cantidad la puede usar para comprar otro producto o servicio que requiera su empresa.
No más espacios vacíos
Grupo Trilogic, una pequeña empresa dedicada a la comercialización de espacios de publicidad exterior, se olvidó hace cinco años del problema de los espectaculares y muros vacíos.
“Detectamos una oportunidad de negocio con los anuncios que no teníamos rentados, y pensamos en la posibilidad de usarlos de otra manera para que no fueran activos muertos y rentabilizarlos”, explica Ernesto Garciapiña, director general la empresa.
Cliente de aCambio desde entonces, Garciapiña afirma que siempre ?–haya o no crisis económica– hay espectaculares vacíos, noches de hotel o boletos de avión que no se venden. “Todas las empresas tenemos rezagos en ese sentido y el intercambio multilateral es un mecanismo dinámico y transparente para darle salida a esos productos o servicios que no podemos colocar”.
“Detectamos una oportunidad de negocio con los anuncios que no teníamos rentados, y pensamos en la posibilidad de usarlos de otra manera para que no fueran activos muertos y rentabilizarlos”, explica Ernesto Garciapiña, director general la empresa.
Cliente de aCambio desde entonces, Garciapiña afirma que siempre ?–haya o no crisis económica– hay espectaculares vacíos, noches de hotel o boletos de avión que no se venden. “Todas las empresas tenemos rezagos en ese sentido y el intercambio multilateral es un mecanismo dinámico y transparente para darle salida a esos productos o servicios que no podemos colocar”.
El directivo señala que siempre encuentra una gran variedad de intercambios en la red de aCambio. “Lo que adquirimos lo destinamos como incentivos a nuestros empleados y directivos, o como regalos a clientes, proveedores y socios”, explica. “Lo usamos de diferentes maneras, pero siempre sin mermar nuestra venta tradicional”.
El ABC del sistema
¿Qué esperas para sumarte a este mecanismo? Sigue los siguientes pasos e inyecta energía a tu negocio.
1. Comunícate con una empresa de trueque empresarial.
2. Llena una solicitud acompañada de identificación oficial del representante legal de la organización, copia del poder legal, comprobante de domicilio y la lista de productos y servicios a ofrecer.
3. La firma de intercambio te dará de alta como nuevo participante de la red, a fin de que puedas acceder a los productos que ahí se ofrecen.
4. Los brokers o agentes de la empresa de intercambio dan a conocer a los clientes de la red la nueva compañía afiliada, para promover sus productos o servicios.
5. Si hay algún interesado, la intermediaria los pone en contacto directo, a fin de negociar condiciones.
6. El comprador firma un boucher por una cantidad, que queda abonada en la cuenta de marca ofertante.
7. Ésta paga la comisión a la empresa de intercambio y se queda con un saldo para comprar cualquier producto o servicio que esté ofertado en la red.
1. Comunícate con una empresa de trueque empresarial.
2. Llena una solicitud acompañada de identificación oficial del representante legal de la organización, copia del poder legal, comprobante de domicilio y la lista de productos y servicios a ofrecer.
3. La firma de intercambio te dará de alta como nuevo participante de la red, a fin de que puedas acceder a los productos que ahí se ofrecen.
4. Los brokers o agentes de la empresa de intercambio dan a conocer a los clientes de la red la nueva compañía afiliada, para promover sus productos o servicios.
5. Si hay algún interesado, la intermediaria los pone en contacto directo, a fin de negociar condiciones.
6. El comprador firma un boucher por una cantidad, que queda abonada en la cuenta de marca ofertante.
7. Ésta paga la comisión a la empresa de intercambio y se queda con un saldo para comprar cualquier producto o servicio que esté ofertado en la red.
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