Crece tus redes de negocios

Los emprendedores que no están familiarizados con la práctica de establecer contactos para obtener referencias, a veces pierden de vista que éste es el medio, y no la finalidad, que se busca al participar en estas actividades de promoción. Incluso, en un intento desesperado por generar nuevos negocios, suelen asistir a tres, cuatro y hasta cinco eventos en una semana.

El problema es que se preocupan tanto por entrar en contacto con gente distinta que nunca tienen tiempo de darle seguimiento y cultivar esas relaciones. Entonces, ¿cómo esperan generar nuevos negocios con alguien a quien apenas acaban de conocer? Por eso, no es de extrañarse el hecho de escuchar frases, como “siempre estoy haciendo contactos, pero rara vez logro concretar algo”.

Si bien es cierto que conocer personas es parte integral para establecer contactos, es básico tener presente desde el principio cuál es el objetivo que se persigue. Y la respuesta es sencilla: desarrollar una buena comunicación profesional con individuos quienes, con el tiempo, profundizarán en una relación de confianza. Así, en un momento dado, este esfuerzo ofrecerá beneficios mutuos y posibilitará el intercambio de referencias.

De ahí que cuando saludes por primera vez a un prospecto de socio, cliente o aliado, concéntrate en la relación potencial que podrías concretar. En esta etapa no debes vender tu producto o servicio o promover tu empresa. Recuerda que estás ahí para conocer a una nueva persona. Esto no significa que no puedas presentarle una propuesta formal, aunque para ello debe darse un acercamiento distinto.

Hacer contactos no es cuestión sólo de cerrar tratos. Más bien se trata de crear relaciones en las que se puedan concretar acuerdos para generar futuros negocios. Una vez que comprendes todo esto y lo pones en práctica, notarás que se presentarán una serie de situaciones positivas para tu empresa.

Si quieres alcanzar estos beneficios, primero tienes que destacar entre la multitud. A menudo, los emprendedores se cuestionan sobre cómo pueden hacer negocios en un evento en donde se encuentran otros individuos que persiguen la misma finalidad. La solución es simple: hay que ser diferente. Una alternativa efectiva para conseguirlo es plantear preguntas inteligentes y tomarte el tiempo necesario para escuchar las respuestas.

Una “buena” pregunta es aquella que logra que las personas hablen de sí mismas mientras te ayuda a entender a qué se dedican. Esto también te quita de encima la responsabilidad de mantener viva la conversación. Este tipo de técnicas son clave para los agentes hipotecarios, de bienes raíces, financieros y de seguros, así como para otros profesionales que se desenvuelven en industrias altamente competitivas.

No olvides que si inicias una relación de forma desinteresada, superarás por completo a todos tus competidores. De esta manera, cuando llames a tus contactos de nuevo, lo más seguro es que se acordarán de ti y tendrán ganas de reunirse contigo otra vez.

Sé más efectivo

Con todo lo anterior en mente, toma en cuenta los siguientes pasos específicos que debes ejecutar a fin de concretar más negocios a partir de tu próximo evento.

Limita el número de contactos. Aquí lo más importante es la calidad. Esto implica desde el tipo de persona, la relevancia de su actividad para tu compañía e intereses en común, hasta qué tan buena conexión estableciste con dicho individuo. En una reunión típica, quizá entre cinco y diez prospectos sea todo el universo que puedas manejar. A primera vista no parecen muchos, pero es más que suficiente si se trata de la gente correcta.

Intercambia ideas. Dedica de cinco a 10 minutos para hablar y escuchar a cada persona. Después, pídele su tarjeta y asegúrate de darle seguimiento a cada caso después del encuentro. En este punto es donde el trabajo exhaustivo se lleva a cabo. Ojo: hasta ahora el objetivo es preparar el terreno para cosechar futuros negocios.

Toma notas. Para ello, puedes utilizar la parte de atrás de las tarjetas de presentación que te den o bien, una libreta. La información y datos que debes anotar son: la fecha y el nombre del evento en el que se conocieron, puntos clave de la conversación y cualquier otra cosa que llame tu atención. Esto te servirá de guía y referencia para cuando más adelante tengas un segundo contacto con el prospecto.