Te
compartimos siete métricas que te darán resultados predictivos que puedes medir
y administrar para aumentar tus ventas, tomar mejores decisiones y obtener
mayores ganancias:
1. El
valor de vida del cliente
Aunque existen fórmulas muy complicadas para determinar
este valor, esta versión simple te ayudará a empezar:
Si tu cliente promedio gasta $200 por compra, y compra
tres veces al año y se mantiene en tu negocio por cinco años, el valor de vida
del cliente es de $3000. ($200 x 3 compras = $600.
$600 x 5 años = $3000).
Así de sencillo: Ahora ya entiendes cuánto vale cada
cliente y el tipo de recursos que necesitas para atraerlos y retenerlos.
2. Cuánto
cuesta adquirir un nuevo cliente
A esto se llama Costo de Adquisición del Cliente, y te
ayudará a determinar cuánto gastas en cualquier acción de marketing o campaña
de anuncios. Digamos que pusiste un anuncio en el periódico local por $2,000.
Obtienes 20 respuestas y 10 ventas. El costo de adquisición de cada cliente es
de $200 ($2000 / 10 = $20).
Si tu oferta resulta en al menos $200 en ganancias por
cada venta, entonces hiciste una buena campaña. Pero si tu Costo de Adquisición
del Cliente es de $200 y tienes menos ganancias o ninguna, entonces es tiempo
de re evaluar tu estrategia de marketing.
3. Tasa
de conversión
Digamos que entregas volantes a las personas en la
calle. La campaña genera 1000 leads en un periodo de dos semanas, y 100 de
ellos te compran. Tu tasa de conversión es del 10 por ciento (1000 leads / 10
clientes nuevos = 10 por ciento de tasa de conversión).
¿Demasiado bajo? No hay de otra más que subir. Haz
cambios en tus procesos de ventas, mejora
tu servicio al cliente y
segmenta mejor a tu público para crear una mejor oferta. Saber dónde estás es
la mitad de la batalla para llegar a donde quieres.
4. Ticket
promedio de venta
El valor de cada venta es importante si buscas generar
repeticiones de negocios o aumentar el ticket promedio, en otras palabras, la
estrategia “¿Quieres agregar papas a tu orden?”.
Algunas adiciones simples pueden aumentar rápidamente
el valor de la venta. Por ejemplo, un restaurant que ofrece guarniciones
premium y bebidas embotelladas puede aumentar fácilmente el precio de venta de
$60 a $100. Esto incrementa de manera considerable las ventas en un negocio.
5. Tasas
de respuesta
Las tasas de respuesta del correo directo convencional
variarán entre el uno por ciento (generado por una lista de clientes
habituales) hasta el cinco por ciento (generado usando lo que yo llamo una
lista “tibia” de clientes actuales y pasados).
Las tasas de respuesta de los correos
electrónicos generalmente
son del .1 por ciento. Eso significa que para obtener 50 respuestas en un
correo directo, necesitas hacer al menos 5000 envíos con una excelente oferta.
Para obtener 50 respuestas de una campaña de e-mail, necesitas enviar al menos
50,000 correos, sabiendo que no todas las respuestas terminarán en una compra.
6. Tasa
de leads para cerrar ventas
Si estás en un negocio a negocio, en la categoría de
servicios profesionales o tienes un ciclo de ventas de largo plazo, tu tasa de
cierre de ventas te dará una idea de la audiencia a la que necesitas dirigirte
para vender.
Digamos que tu negocio de seguros necesita a 10
prospectos para generar cinco reuniones para producir un cliente. Para obtener
1000 clientes, necesitas prospectar a 10,000 personas.
7. Contactos
para la venta
¿Cuántos contactos necesita tu prospecto tener contigo
antes de comprar? La regla general es:
- Dos por ciento de las ventas se hacen en el primer contacto
- Tres por ciento de las ventas se hacen en el segundo contacto
- Cinco por ciento de las ventas se hacen en el tercer contacto
- 10 por ciento de las ventas se hacen en el cuarto contacto
- 80 por ciento de las ventas se hacen en el quinto contacto
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