Personalidades del cliente

Para crear una experiencia de ventas para cada persona que te puede comprar, es indispensable que identifiques qué tipo de personalidad tiene. Después de hacer eso, toma nota de estos tips.

1. Examinador: Los examinadores se toman su tiempo evaluando una multitud de soluciones para encontrar la que mejor funcione para la organización. Este tipo de personalidad necesita mucha atención. Levantar el teléfono para comunicarte con estos clientes o mandar alguna oferta en la que sabes que puedan estar interesados/as puede ser muy efectivo.

2. El que responde: Estas personas se mueven rápido, toman las decisiones basadas en los cambios del mercado y predicciones de la industria. Esto significa que tu equipo de ventas debe actuar más rápido. Encontrar el producto rápido y sin la ayuda de un gerente acortará el proceso de ventas y aumentará las ganancias con este tipo de cliente. 

3. El idealista: Toma decisiones basadas en la atracción a largo plazo de las mejoras. Esto significa que el equipo necesita enfocarse en soluciones bien incentivadas para buscar constantemente buenas oportunidades para vender. Motiva a los vendedores para que satisfagan las necesidades del cliente con metas que incorporen una mezcla de ventas cruzadas y ventas más altas. Estos dos métodos son los mejores para que los vendedores les hablen a los clientes sobre nuevas y mejores soluciones.

4. El oportunista: Toman decisiones basadas en el impacto que un producto puede tener en la organización. Significa que los representantes de ventas necesitan coaching para tener una visión compartida. Un programa de coaching exitoso para los vendedores consiste en: entrenamiento en tiempo real en dispositivos móviles y un acercamiento proactivo, no reactivo. Mide el rendimiento de cada vendedor, no sólo el número de ventas que ha realizado.