Grandes consejos para negociar

Existen muchos factores que pueden interferir a la hora de negociar. Por eso te compartimos 5 directrices que te ayudarán a conseguir una mayor eficacia al ver a un cliente.

Conocemos a cientos de personas que pierden su valioso tiempo visitando varias veces a sus “posibles clientes”. Y no es que eso esté mal, el problema es que cada vez que esto sucede se incrementan las posibilidades de fallar en las negociaciones, y de manera inconsciente, esto conduce a terceros a postergarlas, ya sea porque  el negociador siempre está ahí, también por los costos que implicaría, porque el cliente potencial prefiere dar evasivas o pretextos por no saber cómo negarse o por no quedar mal.

Visitar tantas veces a un cliente nos conduce frecuentemente a una esfera de debilidad, donde, ante los ojos de terceros, la necesidad impera, centrándolo a él en una esfera de poder.

Existen muchos factores que pueden restar eficiencia en las negociaciones. Existen 5 directrices primarias y personalizadas, con filtros de acuerdo a cada caso. Te compartimos las 5 primarias que por principio te ayudarán a conseguir una mayor eficacia al visitar a un cliente:

1.- Procura visitar a los clientes una sola vez para negociar

Como hemos comentado, cada vez que se visitas a un cliente, esto implica un riesgo, la posibilidad de concesiones y manejo de tiempos, etc. Hacerlo sabiendo que ésta es una cita formal es algo muy importante.

2.- Logra que soliciten tu presencia

No hay nada como centrarnos en la esfera de poder, detonando en nuestros posibles clientes la “necesidad” de nuestros productos y servicios. Para nosotros no existe algo más que trabajar, para volvernos innegablemente maravillosos en lo que hacemos.

3.- Haz que las personas sepan quién eres

Estar seguros de que terceros saben de ti, de tus logros, del gran nivel que manejas, de tu currículum y trayectoria, dará legitimidad e importancia a la reunión con tu cliente. No es bien visto que al llegar para negociar, hables de las credenciales y logros. Es mejor que éstas, previamente, las sepa tu contraparte además esto te ahorrará tiempo de reunión.

4.- Haz que las personas sepan lo que están haciendo

Siempre puedes hacer que terceros se enteren de lo que haces, y cómo (si no lo haces bien es momento de ponerle nivel a ello). Respecto a este punto y al anterior, te aconsejamos que siempre pongas información en tu sitio web, de manera tal, que terceros puedan consultarla para poder asegurarte por medio de sus secretarias o equipo, que la persona importante para la negociación haya leído el documento que le mandaste, que sepa de ti y de lo que haces con seguridad. Puedes también negociar tu tiempo de forma amable.

5.- Asegúrate de reunirte con las personas que tomen la decisión

Una vez que se ha alentado para la compra y notan tu presencia y de lo que haces, es importante garantizar tu disposición en el espacio físico desde una esfera de poder ya que no hay peor error de un novato que éste. Siéntate con las personas que vayan a tomar la decisión, inclusive, puedes tratar vía telefónica con tu cliente, antes de sentarte con él y preguntarle, cuál es la decisión que ha tomado o que si esto dependerá de él. Si te dice que sí, se ha comprometido, sea o no el que tome la decisión, pero existen las reservas para cada caso. Si te dice que no, pregúntale quién más está involucrado y solicítale que esté en la reunión con el fin de ser eficaces y eficientes con el tiempo de todos. Esto, además de darle formalidad al asunto, te hará ver profesional y con interés.