El sector de lujo en el mercado mundial representa
una gran oportunidad para las personas que gustan de comprar productos que los
hagan sentir únicos e irrepetibles. Asimismo, las marcas que venden productos Premium saben que su
estrategia de marketing no puede ser la misma que se usa para otro tipo de
marcas.
En vista de que hablar
de lujo implica hablar de marcas que han sabido posicionarse en un lugar al que
pocos han podido llegar, Leticia Álvarez, consultora de marketing digital en Estrategia
360, explica 4 pilares fundamentales para hacer marketing de lujo en medio de un mercado cada vez más extenso y
competitivo.
Marketing
de exclusividad
Es importante establecer
que la exclusividad no tiene que ver con consumir sólo una marca, sino con la
forma en que debes hacer sentir a tu target.
En este punto también es importante que la publicidad de tu marca no denote ser
un mensaje masivo y en consecuencia, las líneas de producción para cada
temporada sean edición limitada, aunque su venta sea inmediata.
Así como tu cliente es
exclusivo, tu marca debe asumirse única. Es por eso que una marca de lujo se
comporta así: sabe qué es lo que quiere, lo que vende y cómo hacerlo. Si eres
exclusivo, eres único; si eres único, eres valioso; y si eres valioso, los
consumidores te desean. Así es el proceso.
Coherencia
en el punto de venta
Las marcas de lujo tienen
un target definido principalmente por su poder adquisitivo, segmentar a esta
misma audiencia es un arte que no todos entienden de la mejor manera, ya que si
sacas una línea para jóvenes, tu punto de venta debe expresarlo, lo mismo que
si es para señoras, emprendedores o hasta para niños y niñas que visten o
consumen lujo.
La filosofía de tu marca
debe ser expresada en toda tu tienda: ambientes, colores, texturas, iluminación,
las simetrías y espacios de tus aparadores deben ser
coherentes entre sí para atrapar a cada uno de tus distintos sectores.
Marketing
para enamorar
De eso se trata el lujo,
de enamorar. Personalizar tu publicidad, darle mucha importancia a los detalles
y crear una atmósfera que enamore a la audiencia hará que tu estrategia de marketing sea
realmente exitosa.
El vínculo entre una
marca de lujo y sus clientes no es un vínculo racional, ya que la naturaleza de
esta relación no está sustentada en la funcionalidad de un producto o un
servicio, sino en las implicaciones emocionales de consumo y en su relación con
el estatus y simbolismo social; muy parecido al amor.
Vender
no; seducir
Aunado al marketing que
enamora, este punto se refiere a la “inaccesibilidad” de tus productos, es
decir, ya que has enamorado al cliente, constrúyele un camino aspiracional para
llegar al consumo. Haz que se esfuerce por lograrlo. Además del precio,
las ediciones limitadas provocan la
competencia entre usuarios Premium que
buscan la exclusividad de un producto.
En tanto más difícil sea
poseer un producto de tu marca, mayor será el deseo, la búsqueda y la
aspiración de pertenecer al movimiento. Las marcas de lujo no están al alcance
de todos y tampoco están disponibles en todos los canales de distribución ni en cualquier momento. Parte del encanto de
seducción está en cómo logran conseguirlo.
